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周口开发直销软件感受体验直销 ——体验直销与

人类经济发展经过了产品经济时代和服务经济时代后,来到了围绕着全程客户体验的体验经济时代。伴随着体验经济和体验消费的到来,体验直销应运而生。这使企业的直销方式在面临..

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周口开发直销软件感受体验直销 ——体验直销与

发布时间:2017-10-20

人类经济发展经过了产品经济时代和服务经济时代后,来到了围绕着全程客户体验的体验经济时代。伴随着体验经济和体验消费的到来,体验直销应运而生。这使企业的直销方式在面临巨大挑战的同时也获得了新的机会。

在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天,客户已经不仅仅关注产品本身所带来的“机能价值”,更注重在产品消费过程中获得“体验感觉”。“体验直销”并非是一种直销手段,确切说它是一种直销心理和直销文化和直销理念。它建立在对消费者个性心理特征的认真研究和充分了解的基础之上,其目的仍是满足顾客需求,而且比以往的直销观念更强调这一点,并以激发顾客的情感为手段,使整个直销理念更趋于完善。

体验直销与传统直销方式相比存在着多不同,具体说来,有如下几点:

1. 关注焦点不同

传统直销关注更多的是产品的特色与利益,通过产品的销售获利;而体验直销关注的焦点则是顾客的体验需要,通过为顾客提供全方位、有价值的体验来获利。

当顾客十分口渴的时候,过去的厂商可能就是给顾客一杯水,而不管顾客是希望喝白开水、矿泉水,还是可乐;顾客体验就是不仅要满足顾客口渴喝水的需要,还要满足顾客对水的喜好和偏爱,也就是让顾客在接受商品时,能体验到企业理解他、尊重他和体贴他。体验的产生是一个人在遭遇、经历过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。

美国西南航空公司在美国只是一家中小型公司,但它却是关注顾客体验的典范。西南航空公司选择较短的航程,一般航程在40分钟至一个多小时,其目标顾客定在中小公司的出差人员、普通工薪阶层以及其他收人不高的美国公民。但就是这样一个小公司却在“全美十佳公司”中几乎每年排名前列,和微软、惠普等性大公司齐名。它成功的秘密就是“游戏”,让乘客在旅途中感到快乐和舒适。公司为了实现“轻松愉快的旅行生活”的承诺,在招聘空中小姐时,也要求“必须会讲故事、笑话,并且能把顾客们逗乐”,而且公司董事长身体力行,多次在候机室里扮成兔子模样,逗得大家开怀大笑。就是这样西南航空公司在美国航空业中创造了“以小胜大”的奇迹。

2. 对顾客认识不同

传统直销把顾客当作理智的购买决策者,认为顾客是理性的,把顾客购买过程视为一个非常理性的分析、评价、决策过程;体验直销则认为消费者既是理性的又是感性的,在消费时是理性与感性兼具的,购买行为的产生既可能是理性的,也可能是在情景刺激下而产生的冲动行为,且二者的概率是相同的。

一般来说,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展直销活动,也要考虑消费者情感的需要。在信息时代,只有那些能真正刺激顾客感觉、心灵和大脑,并且进一步融为其生活方式的体验才会使顾客内心深处感受到强烈的震撼,才能真正俘获顾客的心志,得到他们的支持和认可。日前许多房地产开发商以实体的样板房让客户参观并表示可以按顾客要求修改,但这难让顾客体验其追求的感觉。然而,日本大成建设公司开发出一种系统,它可以让顾客在住房动工前就对竣工后的住房进行一番体验。该系统利用电脑绘图软件设计的房间布局和天花板高度等数据,制作出遐想的住房内部画面。只要戴上一副特制的3D眼镜,就可以从各个角度观看住房内部与外部的三维立体画面。顾客不仅可以了解住房的整体布局和家具陈设效果,还可以了解阳光照射、夜间照明、地板和墙壁的颜色等情况。除此之外,如果把新建筑四周的房屋、院墙、栅栏、道路和树木等数据输入系统,顾客还可以看到入住后完全相同的窗外景致,让其先“住”为快,产生难以忘怀的体验。

3. 顾客在企业直销活动中所处的地位不同

在传统直销中,顾客是被动地接受企业的产品或服务,企业直销行为实际上是围绕着企业的产品的;而在体验直销中,顾客既是体验的接受者,又是体验的参与实施者,真正地体现了顾客导向的理念。因此直销人员不再孤立地去思考一个产品,应以体验为导向设计、制作和销售产品,并且要通过各种手段和途径来创造一种综合的效应以增加消费体验。

速溶咖啡每袋一元钱左右,而在星巴克咖啡店里,一杯咖啡却是几十元至上百元。这是因为在这里的“咖啡”被注入了一种美好的“体验”。在星巴克中,人们为的不仅仅是品尝星巴克的咖啡,而是“星巴克体验”。星巴克在环境布置和氛围营造上,努力使其成为一个适合社交的聚会场所,既可以会客洽谈,也可以在此放松身心。比起品尝咖啡,人们所希望得到的是在此可以放松心情,摆脱繁忙的工作,稍事休息或是约会,更重要的是得到精神和情感上的满足。星巴克的价值主张之一是:星巴克出售的不是咖啡,而是人们对咖啡的体验。在星巴克,咖啡只是一种载体,通过它,星巴克把一种特的体验传送给顾客。


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